Pagamento alla consegna: come ottimizzarne le performance

Nel nostro percorso nel settore dell’e-commerce, il team di Lay Up ha maturato una serie di competenze preziose. Abbiamo sviluppato strategie efficaci per migliorare la gestione del pagamento alla consegna, il risultato di un lavoro quotidiano su decine di account e-commerce.

In sintesi: ottimizzare il pagamento alla consegna significa testare più corrieri e analizzare i dati di consegnato per CAP e per cliente. Significa anche escludere selettivamente zone o clienti a rischio dal checkout o dalle campagne pubblicitarie. Il contrassegno in Italia è ormai marginale, ma resta una leva da gestire con attenzione. Concentra infatti una quota sproporzionata di ordini a rischio reso o mancata consegna.

Secondo i dati Netcomm, oggi solo l’1,6% delle transazioni e-commerce italiane avviene in contanti alla consegna, contro un 94% pagato direttamente all’ordine. Il contrassegno si è quindi ridotto a una nicchia. Resta però rilevante per chi vende a fasce di pubblico meno abituate ai pagamenti digitali, o in mercati dove la fiducia nell’acquisto online è ancora bassa. Partiamo subito con i consigli.

Pagamento alla consegna: testare i corrieri giusti

La prima cosa che abbiamo fatto è stata testare vari corrieri.

Ci siamo resi conto che i corrieri sono fatti di persone, non solo di sistemi. Alcune aziende di trasporto hanno assunto professionisti della consegna più efficienti, attenti e volenterosi.

Abbiamo notato che alcuni corrieri offrono più tentativi di consegna rispetto ad altri, un fattore importante.

Pertanto, abbiamo lavorato con il maggior numero possibile di corrieri, anche simultaneamente, e abbiamo richiesto regolarmente i dati sul tasso di consegnato.

Un corriere che non fornisce dati accurati e tempestivi non è un partner affidabile per noi.

Analizzare i Dati

Dopo aver raccolto i dati, il nostro passo successivo è stato analizzarli.

Abbiamo identificato i CAP o le zone in cui il tasso di consegnato era più basso per ogni corriere.

Abbiamo esaminato i dati sul nostro CRM per vedere se esistevano particolari tipologie di ordine che presentavano un tasso di consegnato o rifiuto superiore alla media.

Infine, abbiamo analizzato la storia dei nostri clienti. Un cliente che ha accettato un pacco solo una volta su cinque è un cliente che ci ha fatto perdere denaro, esattamente come un CAC troppo alto che non tiene conto del tasso di reso reale.

Prendere Decisioni

Dopo aver analizzato i dati, abbiamo dovuto prendere alcune decisioni difficili.

Abbiamo deciso di interrompere le spedizioni in un determinato CAP, quando necessario.

Abbiamo smesso di vendere prodotti con un alto tasso di non consegna o rifiuto.

Abbiamo segnalato nel nostro CRM i clienti che hanno rifiutato o non ritirato più di un certo numero di ordini. Per questi clienti valutiamo se non inviare più merce, oppure farli contattare dal servizio clienti prima di una nuova spedizione.

Strategie per ottimizzare le campagne pubblicitarie

Abbiamo anche sperimentato altre strategie legate alla gestione delle campagne pubblicitarie. Le abbiamo modificate escludendo determinati CAP con il geotargeting, per indirizzare sul sito solo utenti che si collegano da zone con tassi di consegnato storicamente più alti.

Abbiamo creato una “non buyer persona”, un profilo di consumatore che non desideravamo attirare sul nostro sito.

Un’altra strategia on-site che abbiamo adottato è stata quella di disattivare il metodo di pagamento alla consegna nel checkout se un utente inseriva un determinato CAP. Attenzione però a non esagerare. Rimuovere un metodo di pagamento preferito dal cliente nel checkout può anche aumentare il tasso di abbandono del carrello: va quindi testato con attenzione zona per zona.

Ripetere il Processo

Questa attività ha un inizio, ma non ha una fine.

Ripetendo tutte queste attività ciclicamente, abbiamo visto come la situazione può cambiare da un trimestre all’altro.

Questo ci ha permesso di adattarci rapidamente ai cambiamenti nel mercato e nelle esigenze dei nostri clienti.

Il mantenimento di un ciclo continuo di verifica e ottimizzazione è vitale per rimanere al passo con le mutevoli dinamiche del mercato.

Potrebbe sembrare un processo impegnativo, ma l’investimento in tempo e risorse si è dimostrato fondamentale per un aumento significativo del tasso di consegnato nel nostro e-commerce.

Ogni e-commerce è unico e le strategie che funzionano per uno potrebbero non funzionare per un altro. Quindi, ti consiglio di sperimentare, adattare e affinare le strategie in base alle vostre specifiche esigenze e al vostro pubblico.

In conclusione, il miglioramento del tasso di consegnato per gli ordini con pagamento alla consegna richiede un approccio metodico e iterativo.

Ricorda: Testa, Analizza, Decidi e Ripeti.

Con un impegno costante e attento, vedrete i vostri sforzi ripagati con un aumento delle consegne. Ne beneficeranno anche la soddisfazione dei clienti e, soprattutto, il cashflow del vostro business. Un tasso di consegnato più alto migliora anche indicatori come l’AOV effettivo, calcolato sugli ordini realmente incassati e non solo su quelli generati.

Domande frequenti

Buon lavoro!