Baia Turchese: come una strategia integrata di lead generation ha portato al tutto esaurito senza sconti
Case Study: ristrutturazione del sito web, creazione di 12 video personalizzati, campagne pubblicitarie mirate e comunicazione in tempo reale tra marketing e commerciale.
Situazione iniziale
Baia Turchese è un prestigioso villaggio turistico nella splendida Costa Smeralda, in Sardegna. Nonostante la qualità dell’offerta, il cliente non era riuscito a raggiungere il tutto esaurito nella stagione precedente.
Problema critico: Il sito web generava contatti di scarsa qualità, e la mancanza di comunicazione strutturata tra il team marketing e il team commerciale rendeva impossibile ottimizzare le attività in corso. Il risultato: camere inoccupate durante i mesi più redditizi dell’anno.
Le sfide da affrontare
Sito web poco performante
- Form di contatto poco ottimizzato, che raccoglieva informazioni insufficienti per qualificare i lead.
- Esperienza utente carente: navigazione lenta e poco intuitiva su mobile.
- Assenza di call-to-action efficaci nelle pagine chiave del sito.
- Nessuna strategia di conversione: i visitatori arrivavano sul sito ma abbandonavano senza richiedere informazioni.
Comunicazione marketing-commerciale assente
- Assenza di comunicazione strutturata tra il reparto marketing e il team commerciale.
- Nessun feedback condiviso sui lead generati: impossibile capire quali campagne producevano risultati reali.
- Ottimizzazione delle campagne rallentata dalla mancanza di dati dal campo.
- Dispersione di budget su campagne che non generavano contatti realmente convertibili.
Campagne pubblicitarie non ottimizzate
- Campagne avviate senza una strategia chiara di target audience segmentato per nazionalità e tipologia di vacanziere.
- Creatività pubblicitarie non differenziate: stesso messaggio per pubblici completamente diversi (famiglie, coppie, sportivi).
- Assenza di un funnel ads strutturato (awareness → consideration → conversion).
- Nessun utilizzo di video come formato privilegiato per il mercato turistico di lusso.
Conclusione
Il problema non era la qualità del villaggio, ma la strategia digitale che non riusciva a convogliare i turisti giusti nel momento giusto.
Strategia implementata
Fase 1
Ristrutturazione del Sito Web
Abbiamo effettuato una revisione completa del sito web di Baia Turchese, con l’obiettivo di trasformarlo in uno strumento efficace di generazione lead qualificati.
Interventi sul sito:
- Riprogettazione del form di contatto con campi specifici per raccogliere informazioni dettagliate (periodo soggiorno, numero persone, tipologia di vacanza).
- Ottimizzazione della user experience su mobile, dove arrivava oltre il 70% del traffico.
- Inserimento di call-to-action strategiche nelle pagine con maggior traffico organico.
- Aggiornamento dei testi e delle immagini per valorizzare l’esperienza unica della Costa Smeralda.
Fase 2
Canale di Comunicazione in Tempo Reale
Abbiamo creato un canale di comunicazione diretto e in tempo reale tra il team marketing di Lay Up e il team commerciale di Baia Turchese.
Come funzionava il sistema:
- Notifiche immediate al team commerciale per ogni nuovo lead ricevuto, con tutte le informazioni necessarie per gestirlo al meglio.
- Feedback quotidiano dal team commerciale sulla qualità dei contatti: ci ha permesso di capire quali campagne portavano clienti realmente interessati.
- Report settimanali condivisi con metriche di performance: costo per lead, tasso di conversione, qualità dei contatti per segmento.
- Aggiustamenti in tempo reale alle campagne in base al feedback ricevuto.
Fase 3
Creazione di 12 Video Personalizzati
Abbiamo prodotto 12 video personalizzati per Baia Turchese, ciascuno pensato per un segmento specifico di pubblico e sfruttando trigger points identificati tramite l’analisi delle recensioni dei clienti.
Segmenti di pubblico e creatività:
- Famiglie con bambini: video che mostravano le attività per i più piccoli, la sicurezza degli spazi comuni e la vicinanza al mare.
- Coppie: contenuti romantici con tramonto, cene in riva al mare e privacy del villaggio.
- Turisti stranieri (tedesco, inglese, francese): versioni con voiceover in lingua madre per massimizzare l’engagement.
- Chi prenota in anticipo: video con messaggi di urgenza e valore della prenotazione anticipata.
Come venivano utilizzati: nei caroselli Meta Ads, come annunci YouTube pre-roll e nelle campagne di retargeting su chi aveva già visitato il sito.
Campagne Pubblicitarie Mirate
Lancio delle campagne: target italiano ed europeo
Le campagne pubblicitarie sono state lanciate a maggio, in anticipo rispetto alla stagione estiva, per costruire consapevolezza e generare prenotazioni anticipate.
Strategia adottata:
- Target: pubblico italiano (18-65 anni) e europeo (Germania, Francia, Svizzera, Olanda) con interesse in vacanze mare, villaggio turistico, turismo familiare.
- Zero sconti e zero promozioni: i messaggi pubblicitari valorizzavano esclusivamente l’esperienza, la bellezza della location e la qualità dei servizi.
- Campagne su Meta Ads (Facebook e Instagram) e Google Ads (search + display) con budget ottimizzato per massimizzare il costo per lead qualificato.
- Da luglio: le campagne venivano reindirizzate a generare prenotazioni per settembre e oltre, mantenendo alta l’occupazione anche fuori stagione peak.
Risultati misurati
Primo anno di collaborazione:
Risultato che ha superato le aspettative:
- Tutto esaurito già a metà luglio, superando le aspettative del cliente che si aspettava il pieno solo ad agosto.
- Tutte le camere prenotate per i mesi di luglio e agosto, senza ricorrere a sconti o offerte speciali.
- Aumento del 40% delle richieste di preventivo rispetto alla stagione precedente, grazie alla ristrutturazione del form e alle campagne video segmentate.
Secondo anno di collaborazione:
- Crescita delle prenotazioni anticipate grazie al retargeting su chi aveva visitato il sito nella stagione precedente.
- Aumento del traffico organico grazie all’ottimizzazione SEO delle pagine camere e offerte.
- Riduzione del costo per lead qualificato del 22% rispetto alla stagione precedente.
Terzo anno di collaborazione:
- Consolidamento del tutto esaurito: sold out raggiunto nuovamente entro metà luglio.
- Espansione del pubblico straniero grazie ai video con voiceover in lingua madre (tedesco, inglese, francese).
- Lista d’attesa registrata per settembre: prima volta nella storia del villaggio.
Considerazioni
I risultati raggiunti da Baia Turchese confermano che una strategia digitale integrata — sito web, comunicazione interna, video personalizzati e campagne mirate — genera effetti concreti e misurabili fin dalla prima stagione. Il tutto senza ricorrere a sconti o promozioni, preservando il posizionamento premium del villaggio.
Qualità delle prenotazioni
Le prenotazioni generate dalla nuova strategia hanno mostrato caratteristiche di qualità superiore rispetto alla stagione precedente:
- Tasso di conversione da richiesta di preventivo a prenotazione confermata: in aumento rispetto alla stagione precedente.
- Tasso di cancellazione: sensibilmente ridotto grazie a lead più qualificati e informati.
- Feedback di soddisfazione degli ospiti: stabile e in miglioramento, con crescita delle recensioni a 5 stelle.
Impatto sul posizionamento del brand
Il raggiungimento del tutto esaurito senza ricorrere a sconti ha rafforzato il posizionamento premium di Baia Turchese nel mercato turistico della Costa Smeralda. La domanda crescente ha permesso di valorizzare ulteriormente l’offerta, aumentando la percezione di esclusività del villaggio.
Perché ha funzionato
La chiave del successo di Baia Turchese è stata la combinazione di tre elementi spesso trascurati: un sito che converte, una comunicazione fluida tra marketing e commerciale, e creatività pubblicitarie studiate per segmento di pubblico. Eliminare anche solo uno di questi elementi avrebbe ridotto drasticamente i risultati.
Una collaborazione stagionale continuativa
La collaborazione con Lay Up è continuativa e si rinnova ogni stagione. Prima dell’apertura estiva vengono aggiornate le creatività, ottimizzate le campagne sulla base dei dati della stagione precedente e allineata la strategia agli obiettivi di occupazione di Baia Turchese.
Key learnings
1.
La lead generation richiede un orizzonte temporale esteso
Molte strutture turistiche approcciano il marketing digitale solo sotto stagione, quando è già tardi. Baia Turchese ha beneficiato dal partire ad aprile, costruendo awareness e prenotazioni anticipate ben prima dell’apertura estiva.
Applicabilità: Particolarmente rilevante per attività stagionali con finestre di prenotazione concentrate. Prima si parte, meglio si converte.
2.
Il funnel ads deve essere allineato al buyer journey
Baia Turchese aveva già campagne attive, ma senza segmentazione del pubblico per tipologia di vacanziere (famiglie, coppie, sportivi, stranieri). Lo stesso messaggio veniva mostrato a pubblici completamente diversi, disperdendo budget e riducendo la rilevanza degli annunci.
La creazione di 12 video personalizzati per segmento ha trasformato l’efficienza delle campagne, aumentando la pertinenza e riducendo il costo per prenotazione.
Applicabilità: Valido per qualsiasi attività turistica o ricettiva con un pubblico eterogeneo. La segmentazione creativa è il primo passo per ottimizzare il budget pubblicitario.
3.
Il tracking tecnico è prerequisito per l'ottimizzazione
Baia Turchese aveva campagne attive, ma senza un tracciamento preciso delle conversioni era impossibile sapere quali annunci generavano prenotazioni reali e quali sprecavano budget. L’integrazione di Google Tag Manager ha permesso di ottimizzare in tempo reale, spostando il budget sulle campagne che effettivamente convertivano.
Applicabilità: Universale. Nessuna strategia di performance marketing può essere ottimizzata senza dati precisi. Il tracking è il fondamento su cui si costruisce tutto il resto.
Contatti e prossimi passi
- Audit delle attuali campagne di digital marketing.
- Analisi della lead generation strategy.
- Proposta strategica senza impegno
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